Автор: Артём Малахов, генеральный директор ООО «Интеллектуальные Торговые Системы»
Если одним предложением: рынок закупок в 2025 году рос в деньгах, усложнялся в правилах и продолжал цифровизироваться — при этом конкуренция “в среднем по больнице” оставалась умеренной, а национальный режим окончательно превратился из «дополнительного требования» в полноценную архитектуру рынка.
Ирония года в том, что закупки всё чаще похожи не на соревнование поставщиков, а на экзамен по дисциплине «как не ошибиться в формулировке, реестре, баллах и стране происхождения». Экономия — по-прежнему важна. Но главный KPI 2025 для большинства зрелых заказчиков звучит иначе: «законтрактовать и исполнить без срывов, жалоб и “не так оформленных” документов».
По данным мониторинга Минфина (накопленным итогом за три квартала 2025):
Размещено 163 796 планов-графиков на 15 520,7 млрд руб. (≈ 15,5 трлн руб.) Прогосзаказ
Опубликовано 1 812 182 извещения о закупках на 9 744,1 млрд руб. (≈ 9,74 трлн руб.) Прогосзаказ
При сравнении с базисным периодом Минфин фиксирует рост стоимостного объёма при минимальной динамике по количеству извещений (эффект «денег больше, процедур почти столько же»). Прогосзаказ
Это важный структурный сигнал: укрупнение лотов, инфляция входных затрат, рост доли комплексных закупок и услуг, а также более «тяжёлые» контракты в ряде отраслей (стройка, оборудование, ИТ-контуры, безопасность, медицина).
Среднее количество заявок на участие в закупках по 44-ФЗ незначительно снизилось и составило 2,51. Прогосзаказ+1
Что это означает в практическом переводе:
конкуренция есть, но она не “шкваловая”;
рынки по многим категориям остаются сегментированными (локальные подрядчики, узкие ниши, реестровые требования);
качество подготовки заявки и понимание требований заказчика всё ещё даёт диспропорционально высокий эффект: при 2–3 заявках каждая ошибка дороже, чем в ситуации, когда конкурентов 10+.
Отдельно: электронный аукцион остаётся ключевым конкурентным способом — его доля по количеству извещений в отчётном периоде порядка 64,2%. Прогосзаказ
В 2025 году рынок жил в логике постановления № 1875 о мерах предоставления национального режима, а в III квартале Минфин обеспечил изменения к нему постановлением № 1326. Прогосзаказ+1
Ключевые практические эффекты (без лишней юридической пыли):
Расширялись и уточнялись случаи, когда “защитные меры” не применяются, включая закупки за рубежом для обеспечения деятельности заказчика за пределами РФ. Прогосзаказ
Продлена возможность подтверждать страну происхождения по форме СТ-1 для ряда товаров до конца 2025 года (важный «переходный мостик», чтобы рынок не встал на ровном месте). Прогосзаказ
Расширялись перечни товаров под ограничениями, в том числе по компонентам/комплектующим техсредств реабилитации при наличии более одного производителя в РФ. Прогосзаказ
Появились точечные изменения квот/минимальных долей: например, минимальная обязательная доля закупок по позиции “банкоматы…” повышена с 5% до 50%. Прогосзаказ
В сухом остатке: 2025 закрепил простую истину — нацрежим становится “вторым ТЗ”. И компании, которые научились заранее собирать доказательную базу (реестры, выписки, баллы, корректная страна, корректные характеристики), начинают выигрывать не только тендеры, но и время.
Один из самых сильных показателей отчёта: доля совокупного стоимостного объёма российских товаров (включая товары, поставляемые при выполнении работ/оказании услуг) в контрактах, заключённых в отчётном периоде, составила 65%. Прогосзаказ
Здесь важно не впадать в «ура-аналитику». 65% — это:
и результат регулирования (нацрежим/реестры/ограничения),
и реакция рынка (перестройка цепочек),
и прагматика заказчика (риски поставки/сроков/сервиса).
Для поставщиков вывод простой: российское происхождение — не преимущество “в целом”, а преимущество “в конкретной процедуре при правильном подтверждении”.
Минфин отмечает, что доля участников закупок из стран ЕАЭС в реестре участников по-прежнему 99,9% от общего количества зарегистрированных участников, при этом зафиксирован рост числа заявок на участие от поставщиков из:
Беларуси — +15%
Казахстана — +70%
Армении — +109% Прогосзаказ
Это «тихая» тенденция: трансграничная конкуренция не доминирует, но в отдельных категориях (материалы, оборудование, определённые виды продукции) она становится всё заметнее — и будет заметнее дальше, особенно там, где национальный режим допускает “своих” из ЕАЭС.
Отчёт фиксирует рост количества и стоимостного объёма контрактов, заключённых с единственным поставщиком, в том числе за счёт временных случаев, определённых решениями Правительства РФ и региональных властей в логике 46-ФЗ и постановления № 339. Прогосзаказ
Бизнес-смысл тут без морализаторства:
в турбулентных цепочках поставок и при срочных потребностях государство всегда увеличивает долю “быстрых” механизмов;
при этом система пытается компенсировать риски прозрачностью данных и классификацией оснований.
И здесь важный момент 2025 года: государство усиливает структурирование и «учётность» даже по единственному поставщику.
В III квартале 2025 года зафиксированы изменения по информационному контуру (через изменения к ПП № 60), среди которых:
механизм восстановления утраченных данных в реестре контрактов на основании обращений контрольных органов (ПП РФ № 1095). Прогосзаказ
детализация основания закупки у единственного поставщика по п.9 ч.1 ст.93 44-ФЗ — выбор конкретного сценария (медпомощь/авария/ЧС/гуманитарная помощь/иное) (ПП РФ № 1353). Прогосзаказ
запуск эксперимента по каталогу товаров конкретного товарного знака/марки/модели для закупок малого объёма с 1 октября 2025 по 31 марта 2026 (распоряжение Правительства РФ № 2710-р). Прогосзаказ
Если переводить на человеческий: система хочет меньше “слов” и больше “структурированных фактов”. Кто не любит заполнять поля — будет заполнять поля всё равно, просто уже в обязательном порядке.
Минфин отмечает рост количества выданных независимых гарантий, а доля принятых заказчиками гарантий — более 99% от общего количества и объёма выданных (в том числе благодаря типовым формам). Прогосзаказ
Это хороший индикатор «взросления»: финансовые инструменты в закупках перестают быть экзотикой и становятся нормальной инфраструктурой исполнения.
По линии закупок госкомпаний у МСП (223-ФЗ) за I полугодие 2025 зафиксировано:
объём закупок у МСП более 3,8 трлн руб.
количество договоров более 428 тыс.
поставщиками стали почти 150 тыс. МСП (+4,4% год-к-году) КорпМСП+2Минэкономразвития России+2
Это не просто «поддержка малого бизнеса», это уже перераспределение рынка. МСП становятся регулярными исполнителями, а не разовыми участниками. А значит, у МСП появляется новая ответственность: качество, сроки, финансовая дисциплина — на уровне “взрослых” поставщиков.
Накопленным итогом — триллионы объёмов при почти плоской динамике количества процедур. Побеждать будут те, кто работает с категориями и лотами, а не «ловит любые тендеры подряд». Прогосзаказ
Национальный режим, подтверждения, реестры, баллы, корректная страна происхождения — это уже не “юридическая часть”, а часть коммерческой стратегии. Прогосзаказ+1
При среднем уровне 2,51 заявки качество заявки и «понимание заказчика» дают кратный эффект. Прогосзаказ+1
Эксперимент по каталогу брендированных товаров — это шаг к тому, чтобы малый объём стал максимально сравнимым и машинно-обрабатываемым. Прогосзаказ
Кто быстрее научится превращать свою номенклатуру, реестровые статусы, подтверждения и историю исполнения в понятный цифровой профиль — тот будет на шаг впереди.
Соберите “досье товара/услуги”: происхождение, реестры, баллы, аналоги, подтверждающие документы — заранее, до тендера.
Сегментируйте закупки: ваши «выигрываемые» категории ≠ рынок в целом.
Анализируйте заказчика: стиль ТЗ, частота корректировок, типовые ошибки в извещениях, практика расторжений, сроки оплат — это не «детали», это маржа.
Инвестируйте в качество заявки: при 2–3 конкурентах выигрывает не самый дешёвый, а самый аккуратный.
Работайте с исполнением как с продуктом: потому что в 2025–2026 репутация и след в реестрах — это ваш второй коммерческий актив после цены.
дальнейшее усиление нацрежима и требований к подтверждениям;
рост доли малых закупок в “цифровых витринах” (каталоги/электронные магазины);
запрос на автоматизацию анализа тендеров и предиктивную оценку рисков исполнения;
повышение требований к прозрачности оснований неконкурентных процедур;
рост роли данных (реестры, история исполнения, структурированные сведения) как части конкуренции.
